Derfor bør B2B salgschefen og marketingschefen spise frokost sammen

Nøgleordene er øgede indtægter og kundetilfredshed. Men hvorfor er dette overhovedet et tema i det hele taget?

Overraskende få salgsafdelinger og markedsafdelinger samarbejder godt nok. Årsagerne kan variere (mere om disse senere), men resultatet er som regel det samme: Salg og Marketing arbejder i hver sin silo, mod hver sine mål. Samtidig undrer de sig over, hvorfor det er svært at få resultater.

Mange har forsøgt at forklare det gode samarbejde med fine amerikanske begreber som "Sales and Marketing Alignment", "Smarketing" eller lignende. Løsningen er sjældent mere kompliceret end, at folk skal tale samme sprog, i samme rum – heldigvis.

Hvor svært kan det egentlig være?

Salg og marketing arbejder hver for sig

Faktisk ret svært, hvis vi skal tro tallene fra HubSpots nye rapport om salgstrends. Blandt årsagerne til dårligt samarbejde mellem Salg og Marketing, nævnes blandt andet mangel på effektiv kommunikation, dårlig koordinering af mål og strategi, samt hullet data- og resultatdeling.

Forudsætningerne for at lykkes med godt samarbejde er med andre ord ikke specielt gode, så længe Salg og Marketing ofte beskriver, at de sidder i hver sin silo.

Vi har respekt for, at hver afdeling har og skal have en vis autonomi i deres arbejde. De har forskellige kerneopgaver, kompetenceområder og opgaver. Ikke desto mindre tillader vi os at påpege, at de førnævnte forklaringer fremstår som klassiske undskyldninger - og ikke specielt gode. Ville jura- og økonomiafdelingen slippe afsted med samme indstilling til samarbejde? Næppe.

Men måske ligger svaret heller ikke i enden af en pisk, som det nok ville, hvis konsekvenserne var af juridisk karakter, men snarere i fraværet af viden om guleroden. Lad os hellere tale om guleroden.

Samarbejde giver ROI

Ifølge en undersøgelse fra LinkedIn B2B Institute, siger 85 procent af salgs- og marketingschefer inden for B2B, at virksomhedens største potentiale for resultatvækst ligger i godt samarbejde mellem Salg og Marketing.

Der fremgik det blandt andet, at 58 procent af dem, der opnår ønskede salgsresultater, også har et godt samarbejde mellem Salg og Marketing, mod 23 procent af dem, der ikke opnår de ønskede resultater.

HubSpot har også set på effekterne af godt samarbejde mellem Salg og Marketing og fundet ud af, at:

• 32% mener, at det øger indtægterne
• 24% mener, at det øger kundetilfredsheden
• 18% mener, at det øger markedsandelene
• 16% mener, at det øger kundeloyaliteten

Der har du det. ROI på at samarbejde! Hvem skulle tro det? Men hvis det er så enkelt, og fordelene så mange, hvorfor sætter man så ikke bare i gang?

Det viser sig at være nemmere sagt end gjort. Derfor tænkte vi, at det kunne være passende med en lille tjekliste for, hvad der er et godt samarbejde mellem Salg og Marketing.

En enkel opskrift på samarbejde

Tjeklisten kan læses så banalt som god kommunikation på recept, og kuren er i fire dele:

Blå pille: Definer fælles mål og KPI'er

Hvad er succes for dig? For mig? For os?

Fælles forståelse af, hvad der skal til for at lykkes, er et godt udgangspunkt for et samarbejde mellem Salg og Marketing. Dette kan inkludere overordnede mål for omsætning, kundetilfredshed, markedsandel eller mere specifikke mål om leads, konverteringsrater og kundeloyalitet.

Men "vi ses ved målstregen" er ikke nødvendigvis den bedste strategi for at komme i mål. Selvom begge ved, hvor den er. Derfor kan det give mening at afstemme KPI'er, som for eksempel pris per lead, lead scoring eller kundeværdi.

Rød pille: Kommuniker jævnligt og effektivt

Hvis du har læst alt, hvad vi har skrevet indtil videre i denne artikel, kan det umuligt komme som en stor overraskelse, at vi opfordrer til god kommunikation. Informationsflow, både faste punkter og ad hoc, er ekstremt vigtigt for, at et samarbejde kan fungere efter hensigten. Hvordan ser det ud?

Hold faste fællesmøder, hvor I deler resultater, udfordringer, planer og ideer. Det kan også være en god idé at invitere sælgere til interne møder hos Marketing, og marketingmedarbejdere inviteres til interne møder hos Salg (inviter gerne marketingmedarbejdere til et eksternt salgsmøde, hvis du tør!). Så får man en endnu bedre forståelse af hinandens hverdag.

Og forresten, vær opmærksom på brug af stammesprog og -udtryk som CPC, ABM, CTR og lignende. Sørg for at have et fælles sprog og begrebsapparat. Så undgår du misforståelser.

Gul pille: Del viden og indsigt

Med fælles mål, mødesteder og sprog på plads, hvad skal I så kommunikere? Jo, viden og indsigt. Har I samme forståelse af kunderejsen? Målgruppen? Salgspitchen?

I arbejder begge med enorme datagrundlag fra CRM-system, annonceringsplatforme, analyseværktøjer og mere til. Del fundene med hinanden! Det kan ikke kun give uvurderlig indsigt til din kollega, men også forståelse for den måde, du arbejder på. Og hvem ved? Måske kan du lære et og andet på vejen?

For hvem har bedre indsigt i, hvor skoen trykker i markedet, end en sælger, der netop har fået nej i et salgsmøde? Og hvem ved bedre end marketingmedarbejderen, der analyserede den forrige kampagne, om målgruppen er interesseret eller ej? Brug hinandens kloge hoveder for, hvad det er værd.

Grøn pille: Se hinanden

Spis frokost! Drik kaffe!

Med fælles mål og tættere samarbejde bør det også falde naturligt at fejre resultaterne sammen. Skab en positiv kultur, hvor Salg og Marketing mødes med positivt fortegn. At skulle mødes kun til årsrapport-, budget- og strategisnak kan hurtigt få afdelingerne til at gå i hver sin retning igen, selvom intentionen om samarbejde er nok så god.

Så, hvad er din undskyldning for ikke at øge virksomhedens omsætning og kundetilfredshed?